Tengo que contaros la historia de 3 colegas. Es larga, lo siento; pero es ligera y creo que merece la pena. Eran muy amigos hasta que decidieron meterse en esto de la empresa y empezaron las discusiones. Los 3 querían hacer lo mismo, habían tenido una visión y estaban obsesionados con una idea. Los tres tenían claro que iban a montar una empresa de orinales a pedales para expandirse por todo el mundo, pero a medida que iban perfilando el proyecto, cada vez era más evidente que había muchas discrepancias. Definitivamente tenían formas diferentes de entender la futura empresa. Como no podía ser de otra manera, terminaron rompiendo antes de empezar y constituyeron 3 empresas.

 Paco era un tío listo. Empezó fabricando 100 orinales a pedales y puso un puesto en el rastro. Hizo algo de publicidad – era bueno en los slogans – y colocó un luminoso en la entrada de su chiringuito. Un mes mas tarde no había vendido ningún orinal a pedales.

 No puede ser, dijo Paco, creo que el problema es que la gente no comprende la utilidad de los orinales a pedales. Dicho y hecho. Paco se puso a explicar las utilidades de su producto a todo el que pasaba por su puesto. Dos meses después no había vendido ningún orinal, y notaba que la gente evitaba pasar por delante del escaparate.

 La clave tiene que ser otra. Un día observó que al final de la calle un comercial se hinchaba a vender sandías. Al fin lo había entendido. Paco vendió su quiosco y compró otro nuevo junto al vendedor de sandías para vender y explicar su producto en un lugar mejor. Hizo publicidad a lo bestia y fabricó 500 orinales a pedales más para que se viesen desde muy lejos. Tres meses después no había vendido nada y el vendedor de sandías se había ido a otro sitio. Desde entonces no le saluda.

 Dos semanas antes de cerrar y arruinarse vendió su primer orinal a pedales. Le hizo ilusión, pero no pudo evitar pensar eso de “ a buenas horas”. Días más tarde consiguió vender otro. Ese mismo día por la tarde, otro más. No volvió a hacer caja hasta el último día. Esa mañana triste, Paco abrió sabiendo que era su última jornada de trabajo. Al rato pasó cerca de su puesto el primer cliente que tuvo su negocio días atrás. Paco le saludó de lejos, y dijo para sí. Ahí va un tío que sabe diferenciar lo bueno. Poco después echó la persiana definitivamente.

 Hace dos días me estuve tomando un café con Andrés. Andrés era el dueño  de la segunda empresa y no pude evitar preguntarle por el tema. ¿Qué tal los orinales a pedales?. Andrés sonrió. La verdad es que me va muy bien. Hizo una pausa y empezó a reírse abiertamente. ……recuperó el aliento y continuó. Hay que joderse lo rara que es la vida, cuando estaba a punto de cerrar y convencido de que aquello era invendible,  vendí dos. Uno por la mañana y otro por la tarde. Poco después vi a mi primer cliente y le pregunté. ¿Qué tal con tu orinal a pedales?. Genial, contestó, es lo que más llama la atención del bar.

 ¿Del bar?.

 Sí, tengo un bar de moda y lo compré por decoración, y además deberías hacerme descuento en mi próxima compra, porque por la tarde lo vio otro hostelero y vino a comprar uno.

 Joder, me dejó helado. Creeme Surco que empecé a pensar sobre aquello. A la mañana siguiente no abrí, hice un catálogo y salí a pasearme por los bares ofreciendo el producto. Vendí 7.

 ¿7? Le pregunté.

 Sí, y a partir de ahí empecé a hacerlos de diferentes colores a juego con las decoraciones, hice diversos tamaños y comencé a vender más, no demasiado, pero sí para cubrir gastos.

 Coño, algo es algo, le dije.

 Aquí no pudo evitar que el orgullo se le viera en la mirada; se había calentado. Y eso no es todo. Como me pareció original, estuve varios días pensando como podía ir por delante de mis clientes. Le hice un agujero a los orinales y articulé un mecanismo por el cual fuese echando el líquido a medida que se pedaleaba.

 Joder. ¿Y te fue bien?

 ¿Bien?. Fue la locura. Durante 3 años, la gente joven en el país no decía que se iba de copas, en argot, irse de fiesta era salir a pedalear….y claro, me hinché….aunque al tiempo  pasó la moda.

 ¿Y que hiciste?

 Dos cosas. Al primer síntoma de que se acababa el chollo, hice varios estudios de mercado y  monté un museo del orinal que fue un éxito, empaqueté el servicio y se lo vendí como visita a varias agencias de viaje. Joder, hubo meses que ganaba más dinero con las entradas que con los orinales.

 Aquí ya no pude evitarlo, llevaba un rato aguantándome y me empecé a descojonar.

 ¿Te ríes?, pues espera que te cuento el resto. En el museo conocí a un tío que controlaba de tecnología y lanzamos un orinal con ordenador infantil incorporado. En China y Japón hizo furor, los críos podían aprender jugando, y ya no lloraban cuando les sentaban en el trono. Luego el producto se fue expandiendo y ahí estamos, sigo con el museo y con los orinales y he conseguido llegar a un público objetivo muy variado sin perder el espíritu del negocio.

 ¡Joder con los orinales!. Oye, ¿Y como le va a Luisfer. Ese también montó su empresa?,¿No?, un día tengo que pasar a verle.

 Andrés hizo una pausa y comentó algo apenado. No creo que te reciba.

 No jodas, si me llevaba de cojones con él.

 Ya pero es que ahora juega en otra liga. Es un magnate de las armas nucleares y uno de los tíos más ricos del país.

 ¿Luisfer?.¡Venga ya! Pero si era pacifista.

 Eso era antes. ¿Ya sabes que el tío era un lince?. – asentí- .  Empezó con los orinales, aprovechó el tema de la moda y paralelamente hizo varios estudios de opinión internacionales hasta que inventó una taza portátil que te daba calambre en los cataplines si estabas más de 5 minutos sentado en ella.

 ¿Anda ya? ¿Y a quien le vendió eso?.

 También, en China y en Japón. De esa manera los empleados no perdían tiempo yendo al baño y la empresa controlaba cuanto tardaban. Vamos que tenía cantidad de público objetivo.

 Joder….

 …Andrés continuó. A partir de ahí, todo para arriba. Buenos contactos, mucha visión estratégica y un marketing impecable; ¿Ya sabes como era Andrés?. Aprovechó el retardador de la taza e inventó un aparato que cerraba herméticamente las empresas hasta la hora de salida de los empleados, para que no se escaquearan echando el piti;  lo patentó, se asoció con varios bancos y multinacionales y se expandió por todo el mundo.

 La madre que lo parió.

 Luego empezó con los temporizadores de bombas y ahora está con el tema nuclear, aunque ha diversificado en otros cien mil negocios paralelos. Cena con Obama 1 vez al mes….por cierto, como mantengo cierta relación con su secretaria, justo el otro día me vendió su excedente original de orinales para liquidarlos.

 Terminé el café, nos despedimos y me alejé pensando en como podía usar todo aquello para escribir un post en mileurismo.

 Un amigo mío que es muy listo me ha dicho que en algunos  casos lo que les pasa a estas empresas puede equipararse con algunos partidos políticos de izquierda. Pero el segundo caso, ese en el que Andrés sigue fiel al espíritu de su producto, pregunta a la gente, lo adapta al mercado, innova,  e idea nuevas formas de venderlo acordes con la sociedad, no me casa con ninguno. ¿Y a ti?.

 Podemos aprovechar el cuento para hacer algunas preguntas.

 1) ¿Por qué creeis que cierra Paco?¿En que puntos ha fallado?¿Qué tendría que haber hecho?.

2) ¿Cómo evoluciona Andrés?¿Qué claves usa para avanzar en su negocio?¿Se orienta al cliente?¿Conserva la idea de su negocio?¿Usa estrategia empresarial? ¿Tiene en cuanta al mercado?

 3) ¿Y Luisfer?, ha triunfado. ¿Tiene cuenta el marketing?, ¿Usa estrategia empresarial?¿Conserva la idea de su negocio?

Voy a ser breve porque mi novia amenaza con no hacer la cena hasta que yo no limpie la cocina. – y como siempre en estos temas, tiene razón -. Vamos que me estoy escaqueando.

 La crisis está cambiando el panorama político nacional. No lo notáis, pero está pasando y como es posible que la tendencia se acentúe a futuro, es bueno entender la evolución.

 La izquierda está amenazada. Y en gran medida lo está por errores propios. Así, a secas y sin mas contemplaciones. El PSOE tendrá que afrontar un proceso de renovación en la oposición profundo y sin tapujos. No hablo de algo parecido a lo del 96/97. Hablo de algo mucho más intenso. De un replanteamiento de todo el edificio desde sus bases. En este punto tendréis que guardarme el secreto, porque muchos de ellos todavía no lo saben.

 Los socialistas van a irse a la oposición, pero eso no es lo más grave. Lo peor es que van a quedar completamente deslegitimados para ejecutar esa oposición de una manera eficiente. Esto ya hace un par de años que lo venimos diciendo, pero es lo que tiene Pandora, que está condenada por lo dioses a ser ignorada. ¿hasta donde puede llegar la caída?. Eso depende de las soluciones que se adopten a nivel interno y de cómo evolucionen el resto de partidos. Sobre todo el PP y UpyD. Si, si, repito, UpyD., porque si la crisis sigue y el PP no se hace con ella, UpyD será el partido mayoritario de los que no hayan gobernado, o lo que es lo mismo, la incógnita mas conocida y menos desgastada.

 A su izquierda, IU está a punto de ser sobrepasada, si no lo ha hecho ya , por Rosa Díez. El asunto no es para dejarlo a un lado. Si UpyD cristaliza como tercera fuerza política y no comete el tremendo error de supeditarse al PP, eso supone que será el referente de la tercera vía. En cristiano. Que aglutinará la mayor parte  del voto de castigo procedente de los dos grandes partidos. En este panorama no va a quedar demasiada gloria para IU. Da igual que suba algo. De todas formas os vuelvo a pedir mucha discreción, porque la mayoría de ellos tampoco lo saben.

 Hace tiempo dijimos que las crisis ponen nuevas reglas en el mercado. De hecho sirven para eso. Llagados a este punto, con un PSOE en caída y una IU levemente al alza, pero sin ser alternativa, quizá haya que plantearse cosas. Pero no desde absorciones o seguidismos. Son los socialistas los que van a tener que afrontar gran parte de ese debate. Si deciden acercarse a la derecha, puede que tras un gobierno del PP, tengamos otro de “ salvación nacional” PP/PSOE con una UpyD con opciones serias de llegar a Moncloa. Si avanzan hacia un frente popular tendrán que despojarse de muchas cosas. Da igual la fórmula y la forma. Para que una alianza por la izquierda sea eficiente, todos sus componentes tienen que construir desde el principio. TODOS. Porque la respuesta, no se parece nada a lo que tenemos, ni en el PSOE, ni en IU……..pero nos estamos adelantando mucho y todo esto depende de las  decisiones que se tomen y tiene sus tiempos. ¿Quién sabe?. Quizá Rosa Díez se alíe con el PP, los anarquistas formen un partido, los Budistas ingresen en el ejército o los funambulistas lo dejen por el ajedrez. Como dijo Albert Hofmann “ cosas más raras he visto”. ….ah, por cierto.  Hoy no ceno.

La Salgado tenía orden de cerrar el tema autonómico por lo civil o por lo catalán. Optó por la segunda opción. Con todo, la vicepresidenta económica ha demostrado una capacidad ejecutiva que sus colegas no tienen. En un mundo donde es tan importante planear bien, como bajar al suelo lo planeado, el ministerio de Corbacho ha originado una de las situaciones mas complicadas que ha vivido este gobierno en los últimos meses.

No se si ha habido intención de engañar por parte del ejecutivo, pero de lo que estoy seguro es de que SÍ se ha intentado optimizar demasiado una política de gestos sin contenido, en un tema muy complicado. Si a esto le añadimos el desorden en la ejecución, nos explicamos las caras de Blanco, o la aparición forzosa de Zapatero en TV.

El marketing no es ni bueno ni malo. Es la optimización en la forma de dirigirte al mercado; desde lo estratégico ( quizá lo mas complicado por requerir conocimientos mas multidisciplinares) hasta llegar al cliente. Si tu producto es bueno, no engañas. Si es malo, vendes humo y tiene riesgos. El mayor de todos ellos es el de perder la credibilidad.

Zapatero le ganó un debate a Rajoy antes de las europeas, anunciando unas medidas que ahora aparecen llenas de letra pequeña. La improvisación de agosto resta fiabilidad a un ejecutivo en época de crisis y le obliga a insinuar nuevas medidas precipitadas para tapar el borrón. Blanco nos comenta que habrá otros 6.000 millones en inversiones públicas para reactivar la construcción y que el dinero destinado a protección social saldrá de las rentas mas altas. La pregunta es si el ejecutivo lo tiene meditado o las declaraciones del ministro de fomento son la muleta que intenta el quite del toro. No vamos a tardar mucho en verlo.

Para que a nadie le pille a pie cambiado con otras inexactitudes, le podeis echar un vistazo a este excelente post de Javier Mesonero.

Vale, termino con EB y el post que le debo al bueno de Don Mitxel. Cierro todo lo referente a IU y  prometo no hablar más del tema en muuuucho tiempo. Mas que nada porque cada vez que hablamos de IU, perdemos lectores y tampoco sirve de gran cosa. No conozco personalmente a Javier Madrazo, pero si puedo valorar una gestión en base a los resultados y al modelo que trasciende a la luz pública por parte de una organización. Supongo que como en todo colectivo, existirán discrepancias internas, pero es cierto que la tónica general y la imagen que se percibe es la de un partido más o menos cohesionado e, incidencias puntuales a parte, bastante estable. EBB no ha sufrido las convulsiones que ha padecido IU en los últimos 15 años y eso siempre  es “culpa” de su máximo responsable.

Madrazo se perfila como un buen gestor de la diversidad y un coordinador válido de las discrepancias internas, de no ser así, dicho periodo hubiese sido imposible. Por resumirlo: EBB, con sus discrepancias, no ha sido nunca una organización enferma, o al menos no se la percibe como tal. De hecho su principal problema es de apuesta, de decisión y sobre todo de hueco en el mercado.

EB parte de una inexistencia en la escena política vasca hasta los años 90. Tras aprovechar el tirón inicial de Julio Anguita a nivel nacional, la organización va consolidándose como un partido a la izquieda del PSOE y posteriormente como una tercera vía entre nacionalistas y “constitucionalistas” con el beneplácito de IU. Paralelamente existe un hueco insatisfecho en el mercado. Hay un segmento poblacional de izquierdas que no está de acuerdo con la violencia de ETA, se sitúa en posiciones nacionalistas y sí ha tenido una tradición anterior en la escena política vasca. Con el final de la crisis del 96 y el declive de Anguita, EBB empieza a hacer una apuesta paulatina por ese segmento, que en teoría debería retroalimentarse con el voto furtivo de Batasuna. 

Las semejanzas entre la antigua EE integrada en el PSOE y  EBB, salvando los 20 años de distancia, existen. Voto universitario, cercano al nacionalismo y contrario a la violencia. La diferencia solo una. EBB es la marca de un partido nacional, EE no lo era. Durante los 2000 EB refuerza su perfil nacionalista con un rumbo claro. Gana votos por el sector próximo a ese espacio político y puede que los pierda ¿Quién sabe? En torno a otras sensibilidades que priman un discurso de izquierdas sobre el debate territorial. En este segmento, ni la imagen de Madrazo y de EB, ni la caída de IU a nivel nacional, coincidiendo con los problemas de Anguita le han ayudado demasiado . La lógica indica que ese voto se ha ido a la abstención – la mayoría- o al PSOE.

Hasta aquí el análisis de Madrazo tiene sentido, alrededor de posturas mas proclives al nacionalismo hay más voto potencial que hacia el otro lado y – que nadie se eche ahora las manos a la cabeza – IU  avala el viaje; por lo que se supone que bien ha hecho el canelo, bien ha hecho el cálculo de ganancias potenciales en el PV frente a las pérdidas en el resto del Estado y ese cálculo le interesaba. En este punto prefiero no dar mi opinión.

El problema del PV es que se puede jugar a las medias tintas en muchos temas, pero en territorialidad es complicado. Tarde o temprano vas a tener que implicarte, y EB lo ha hecho, primero entrando en el gobierno – decisión muy delicada - y luego avalando el plan Ibarretxe. 

EB entra en un gobierno de derechas – ojo, el PNV no es equiparable al PP en la percepción ciudadana, se ha sabido granjear muy bien una imagen de partido centrista, en un escenario político donde hay  gente que mezcla el debate territorial con la división tradicional izquierda /derecha – y pasa a gestionar la cartera de vivienda y asuntos sociales. Paralelamente se crea Aralar. Un partido que va a ocupar el mismo posicionamiento que EB solo que desde parámetros regionales y abiertamente nacionalistas. Da igual que la gestión en vivienda haya sido buena , mala o regular; de entrada porque Madrazo es muchas cosas, pero no es comercial y de salida porque en la percepción ciudadana queda la imagen de que EB es un partido más, inmerso en la misma forma de hacer política que el resto. Aralar toma el relevo como un partido nuevo, con una imagen más fresca y además se ve beneficiado por la publicidad gratuita que recibe desde la otra orilla, al ser usado como argumento para demostrar que en Euskadi no se ilegalizan ideas.

Realidad: EB se queda en tierra de nadie.

Opciones:

1) Seguir como hasta ahora.  Resultado: Problemas con Madrid y un más que probable extraparlamentarismo. Otra opción es esperar a ver si Lara no dura mucho y pueden llevarse al huerto al siguiente, pero es lo mismo. El problema de EB no es Madrid, es de su propio mercado.

2) Irse abiertamente a por su antiguo voto: Resultado: Una más que probable ruptura con IU ( se molestan mutuamente) y un más que probable fracaso. Aralar sigue teniendo una imagen más fresca, al menos de momento. Posible extraparlamentarismo o fusión con Aralar – siendo realistas, por absorción -

3) Centrar el partido en cuanto al debate territorial y buscar espacio a la izquierda del PSOE. Es un terreno que no se ha probado en muchos años, que a priori tiene votos que hoy en día pueden estar en la abstención e incluso alguno en el PSOE, pero que no son demasiados. Si vas en este sentido te toca picar piedra. De entrada y con la actual coyuntura, en lo territorial se puede hacer de puente entre el PNV y el PSOE, aunque es una situación que va a durar poco. El posicionamiento final debería ser en torno al federalismo y abstrayéndote en la medida de lo posible del debate territorial. El problema es que en el País Vasco la coyuntura te va a obligar a posicionarte. Si decides esa opción y eso pasa, ya sabes en que sitio no tienes hueco. Intenta ser lo mas abierto posible, pero en el lado constitucionalista de la línea. No te queda otra.

Para complicar aún más la cosa, esos Sans Culottes que existen en gran parte de España son menos en el País Vasco, no por estar menos endeudados, sino porque la tasa de paro es la mitad. Es más que probable que el resultado de este posicionamiento también sea el extraparlamentarismo, aunque en teoría, con un PSOE “aliado” con el PP, el target debería de crecer también en este sector. Sea como fuere,  Jodidos estamos mi comandante, pero es lo que hay.

Voy a hacerle caso a Don Pocholo  ( aunque solo parcialmente) y voy a terminar cuanto antes los posts de esta saga. Despachado este post, queda otro que trata de EBB y que colgaré mañana o pasado mañana.

Empezamos por definir marketing interno como todas aquella pautas destinadas a hacer que tu imagen de marca se fusione con tu propia organización. En este sentido marketing y cultura/filosofía de empresa/organización van de la mano.

Por alguna extraña razón es la hermana pobre del marketing y sin embargo es vital. La idea central es sencilla. Tarde o temprano lo que pasa en tu organización se refleja en tu imagen de marca y pasa a perjudicar o fortalecer la misma, por lo que, tanto los valores de tu marca, como su imagen de eficacia tienen que estar presentes en toda la organización y viceversa. Tu organización tiene que ser un modelo de marca. 

Por resumirlo en una máxima: si tu organización está enferma, tu imagen de marca estará enferma; y más en política ( en empresa también, solo que tarda un poco más de tiempo en percibirse). Dicho esto, la conclusión es simple. El máximo responsable de la filosofía de una empresa y de su sintonía con su imagen pública es siempre GERENCIA.

Llamamos organización en crisis a aquella organización que se caracteriza por proyectar sus problemas internos al exterior de manera sistemática. Suelen ser organizaciones en las que existen numerosas personas – generalmente contrapuestas-  cuyo peso a nivel interno es superior al de gerencia a la hora de tomar decisiones clave. La conclusión lógica es que estas decisiones suelen tomarse de forma descoordinada. Cuantas mas personas existan de estas características, más enferma está una organización, pudiéndose dar el caso de que los propios lobbys pongan y destituyan al gerente. Estos cuadros suelen producirse por la pérdida de confianza de la organización en gerencia o en una sucesión de gerentes, y casi siempre se originan por la mala gestión de unos malos resultados externos. No hay que confundir este concepto con democracia interna, los procesos que nos dan una organización u otra son completamente distintos. Una organización enferma es solo eso. Una organización enferma; y suele durar poco tiempo en el mercado, por la sencilla razón de que toda la información recibida, se asimila en clave interna y porque se utiliza más energías en dilucidar sus propios problemas que en tratar de adelantarse y entender la evolución del mercado. Son el paradigma de la ineficacia.

Existen 3 tipos de organizaciones sanas. Organización fuertemente jerarquizada, organización abierta o mixta y organización autogestionada. Su grado de eficiencia en el mercado y de satisfacción de los miembros que la componen suele ir de menor a mayor y su grado de riesgo de inestabilidad como organización es inverso; pero ojo, los pasos de unos tipos de organización a otros son procesos muy delicados.

Las primeras ( hay diferentes grados) suelen caracterizarse por un ferreo control de la organización, fuerte liderazgo autoritario, opiniones estándar, fuerte jerarquía y poco espacio para la crítica. Funcionan bien mientras la ascendencia de gerencia es indiscutible y son muy vulnerables a las coyunturas adversas si no saben resolverlas. Cuando el máximo referente de estas organizaciones pierde el control, la organización tiende a estallar y suelen originar una organización en crisis.

Organizaciones abiertas o mixtas: La gran mayoría de las organizaciones que conocemos fluctúan en estos parámetros. Pueden ser más o menos abiertas según la cultura de empresa y el talante directivo. Gerencia tiene un papel de manager, marca las líneas generales de la empresa, delega, consulta, valora y toma decisiones consensuadas. El ascendente de gerencia se basa más en haberse ganado el respeto de la gente que en la imposición, por lo que se necesita un liderazgo diferente a las del primer tipo. Pero ojo, para ir abriendo una organización, el proceso debe de ser lento y controlado. Son organizaciones que soportan mejor las tensiones internas que las primeras y su grado de eficiencia suele ser mayor.

Organizaciones autogestionadas. Son la excepción. La comunión entre filosofía de empresa y participantes es tal que gerencia no necesita control porque cada individuo actúa con los propios parámetros de gerencia; no por disciplina, sino por convencimiento. Suelen derivar en un grado de autogestión y autonomía total de sus participantes, eliminando o minimizando los controles físicos. Se necesita un liderazgo enorme y un pefil de gerente muy determinado para implementarlas, pero dicho liderazgo es mas psíquico que físico. Los que no se adaptan suelen ser excluidos por la propia organización. Su grado de eficiencia es muy alto y su resistencia a las inclemencias externas elevada, ya que toda la organización se las toma como una responsabilidad propia a solucionar. No son posibles de implementar en todo tipo de organizaciones y situaciones. La tensión que soportan sus miembros es alta.   

Cualquiera de los tres modelos organizativos expuestos es superior en eficacia a una organización en crisis, lo normal es encontrarnos con los dos primeros en mayor o menor grado de apertura.

¿Cómo salir de una situación de organización enferma?. Desgraciadamente en el 80% de los casos, por la puerta de salida. Es complicado explicarlo en un post, porque entra dentro del mundo de la praxis, pero en el 20% restante, gerencia deberá buscar apoyos entre los que realmente quieren salir del hoyo ( siempre los hay), y realizar cambios muy graduales hacia una nueva cultura de organización. Son procesos muy lentos y los avances son escasos en relación con los posibles retrocesos. Prestigiar el papel de gerencia a los ojos de toda la organización es fundamental y en estas situaciones, eso solo se consigue con buenos resultados externos. Céntrate ahí de entrada. Haz llamamientos constantes a la unidad, pero sobre todo, sé transparente y justo, y explica el porqué de tus decisiones. Te están mirando con lupa y de entrada la desconfianza es la tónica. Empieza por demostrar que eres capaz de poner los intereses de la organización por encima de los tuyos propios o los de tu facción, pero no con palabras, con hechos, y para eso vas a tener que tener las ideas claras, pero también vas a tener que entender que hay más intereses que los de tu bando, y que actuar en consecuencia. Es la mezcla de muchas cosas, pero el camino es siempre el mismo. Solo se puede sacar a una organización de una crisis profunda de una manera. Ganándotela. En fin. si tienes este tipo de organización,  Buenas noches y buena suerte.

Terminamos la saga de post que empezó con IU y la imagen de marca, donde comparábamos un partido político con Coca-Cola o Nestle, continuó con la definición de cliente tipo, prosiguió con este post de aquí y terminó hablando de territorialidad y de análisis de la competencia.

Para hacerlo fácil, todo lo que trate sobre marketing tiene que tener un capítulo de conclusiones. Es este. A partir de aquí solo nos queda dedicarle un post a  EBB. Y escribir otro sobre marketing interno. Pero eso ya lo haremos más adelante.

Personalmente prefiero que sea IU quien se haga con este público objetivo, pero si no sabe y tiene que hacerlo cualquier otro partido de izquierdas, por mi adelante, siempre que lo haga bien. Lo interesante es que alguien se posicione junto a un segmento social que va en aumento y que seguirá así por bastante tiempo. Es lo mismo que tenga o no opciones de gobierno, a veces jugar a las carambolas de billar y tener la fuerza suficiente como para hacer que el partido en el gobierno gire DE VERDAD a su izquierda es igual de importante.

Ahí van las conclusiones de la serie:

1)     Tu target se encuentra entre el sector más desprotegido de la “clase media”- “media baja” nacional. En esos nuevos “Sans Culottes” y es ahí donde tienes que volcarte y no en otro sitio, – da igual que otros colectivos se sientan atraídos por tu discurso, ten claro cual es tu sector social, porque es donde está el crecimiento.

2)     Los discursos políticos son praxis y no utopías. Si admites el segundo posicionamiento, como tu posicionamiento central, cierra el quiosco. La solución no es añadir más colores, es cohesionar un discurso que enlace con tu cliente tipo. PREGÚNTALE

3)     Si en la actualidad te vota demasiado espiritual en relación a los votos que obtienes de tu target, algo estás haciendo muy mal. Porque la suma de los bohemios, superverdes y superguays, mas la de los leninistas, marxistas, chinos y trotskistas   son 500.000 y tu target 11 millones. Si te vota más de un etéreo o un anticapitalista marginal  por cada 25 miembros potenciales de tu target, preocúpate.¿O es que creéis que a Anguita le vestían de Don Quijote en Canal + para echarle una mano?. No, lo hacían porque empezaba a conectar con una parte de ese target que por entonces, ni siquiera era tan numeroso. Y no conectaba por flipado, sino a pesar de ello y por otro tipo de cualidades que también tenía. Imagen de honradez, credibilidad, imagen de ser una persona difícilmente corruptible y con un slogan que funcionó en su día y que iba  en relación con el personaje. El éxito de Anguita era la imagen de alguien que, iluminado o no, tenía las cosas claras en un periodo de crisis.

4)     Yo empezaría por evitar comentarios despectivos hacia tu cliente por no comprarte, lo digo porque es él, quien sigue teniendo esa potestad en el futuro y si eres incapaz de conectar con él, la culpa es tuya.

5)      Lo jodido en esta vida no es que otro partido te caricaturice – eso es normal – lo realmente chungo es que te termines creyendo tu caricatura. La política es PRAXIS, no literatura, ni poesía. Y me da igual que tu cuelgue vaya hacia lo verde, hacia lo ultra rojo, hacia lo violeta o hacia lo blanco, abrirte no es mezclar más cosas, es entender a la sociedad y no perder la realidad de tu público objetivo o terminar por no tener claro cual es.

6)      En territorialidad se tiene que saber a que se juega y ser coherente con ello, si decides evadirte, vale, pero luego no te contradigas, porque es un tema delicado.

7)     Tu target lo tiene que marcar todo, desde tus políticas y discursos, al tío que se dirige a tu público. TODO eso es lo que crea imagen de marca.

     Tu ideología sirve para ir un paso por delante de tu público objetivo, pero el discurso central lo marca él, no tú.

9)     Tu público objetivo empieza donde termina el del PSOE y se solapa con su ala izquierda, pero a ese público no se le conquista con vaguedades guays, ni con rollos macabeos, se le conquista con respuestas tangibles que les atañen.

10) Resume tu discurso en 4 puntos bien centrados y busca un slogan que lo sintetice todo. Lo tienes fácil. El principal problema de tu público objetivo es económico y cada vez se va a acentuar más. Habla en cristiano de ( corrupción, sueldos, paro, modelo de Estado, despilfarro, fiscalidad, clase política, lobbies…) y evita que tu discurso se distorsione mezclando constantemente otros temas.

Lo bueno de Lara es que tiene imagen de honradez, sencillez y de ser una persona con los pies en el suelo. Su único pero, es que le falta un poco de fuerza escénica. De todas formas es un candidato válido si no lo jodeis a nivel interno. Cuando se apuesta por algo, se hace por un periodo lógico de tiempo y con toda la fuerza posible, porque su fracaso es tu fracaso.

¿Qué por qué hay que analizar el posicionamiento de la competencia?. Que tal para enterarte un poco de la fiesta. Luego ya si eso, participas como quieras, te tomas un cubata sentado en tu mesa o si puedes, pones la música. Pero empieza por saber en que piso se monta la juerga y quienes son los invitados.

Los dos líderes de mercado son partidos de amplio espectro. Lo que pudiéramos llamar marcas generalistas. El cliente del PP sale de la extrema derecha, pasa por demócratas liberales y conservadores y termina con “un ala izquierda” centrada que puede solaparse con el ala derecha del PSOE.

El cliente del PSOE parte de ese supuesto centro político y  sitúa su ala izquierda mas o menos en el sector que hemos denominado tu target. Por otro lado, existen cantidad de partidos con matices territoriales o políticos que se han hecho con un hueco en toda la línea que hemos dibujado. Pero ¿Dónde te sitúas tú?.

Es difícil competir con las dos grandes marcas de este país, son partidos con recursos, medios de comunicación a su alcance y posibilidades. ¿Eso quiere decir que es imposible?. No, eso quiere decir que esas son SUS ventajas competitivas y que tendrás que dejar de llorar y minimizarlas, pero sobre todo tendrás que centrarte en las tuyas. ¿O creéis que solo Mc Donalds vende hamburguesas?.  Todo partido generalista tiene que responder a los intereses de demasiada gente. Todo partido generalista es lento de reflejos, y tiene límites políticos hacia cualquiera de sus alas, por la sencilla razón de que la otra hace contrapeso. Un partido bien posicionado y especializado en un segmento, con una estrategia clara y capacidad para identificarse con su público objetivo, tiene una buena oportunidad para hacerse hueco en ese nicho de mercado y la razón es tan simple como entender que algunos de los partidos que lo defienden nunca van a poder dar determinados pasos.

Y precisamente esa TIENE QUE SER TU VENTAJA COMPETITIVA. No la de ser más tú, sino la de tener mayor facilidad para ser más ellos. Tu ideología puede servir para hacer propuestas tangibles y cercanas a tu target y será tu ventaja competitiva en la medida en que conectes con ese target; pero sin flipar. Con un partido capaz de enfrentarse a lo injusto, de ser honrado, de no ser como todos y de centrarse en lo que realmente les preocupa a ellos  y que nadie va a intentar solucionar por tener conflictos de intereses. Eso es una estrategia de especialización……y funcionan. ¿Que hoy no te votan?. Claro, ¿Como coño te van a votar si unas veces les hablas en chino y otras en castellano antiguo?.

En el ala izquierda del PSOE o fuera de él y/o insatisfechos con este hay una buena parte de esos 11 millones de mileuristas y parados. Quizá 500.000 sean superverdes, supercomunistas, superantitodo, superintelectuales, o superchupiguays, pero si tu partido solo es una mezcla de colores, el resto no te votarán jamás. ¿A quien quieres dirigirte?. ¿A la gente de verdad o solo a tus grupos y militantes?. Cuando respondas correctamente a esta pregunta puede que de verdad te coloquemos a la izquierda del PSOE, en vez de en el centro de tus paranoias; pero para eso hay que aterrizar, y buscar 3 o 4 elementos de enlace. Estamos en crisis y tu discurso empieza donde termina el del PSOE. En esa política fiscal que no han apoyado, en ese paro, en esa supuesta independencia ante los lobbies, en ese modelo de Estado con una monarquía despilfarradora, pero también con una clase política que deja enana a la monarquía, en esa corrupción, en ese modelo de desarrollo. Tu ventaja son esas cosas que el Psoe nunca hará y que realmente demanda ese sector social. Da respuestas acordes con tu target y céntrate en ellas, porque si no aprovechas tu ventaja competitiva, se tornará en la peor de tus desventajas. ¿Es tan difícil?. ¡Cuantos Sans Culottes y que mal asistidos!. Una pena.

¿Se puede posicionar un mismo producto en diferentes segmentos atendiendo a las distintas peculiaridades geográficas?. A nivel internacional se hace, marcas como Levis, Zara o beefeater tienen  posicionamientos radicalmente distintos en diferentes países. El problema es hacerlo a nivel regional. De hecho suele ser un tema delicado en el que casi nadie se mete.

En ese sentido se pueden realizar pequeñas variaciones en tu producto atendiendo a las peculiaridades regionales de tus clientes, pero ten cuidado. Si tu producto no tiene nada que ver de una región a otra, te estás cargando tu imagen de marca. ( además de crear posibles conflictos de canales, cosa que no explicaré, pero que es una putada).

¿A que viene esto?.

A que concretamente en España TODOS los partidos políticos nacionales tienen dificultades para vencer la disyuntiva centro-periferia a la hora de vertebrar un discurso político.

Tal y como están las cosas, ganar votos en Bilbao o Barcelona puede suponer perderlos en el resto de España y viceversa. De hecho existe todo un partido político cuyo único posicionamiento ( al menos de momento) nace de esa paradoja.

El PSOE siempre ha utilizado la línea de permisibilidad de ambas partes. Por un lado juega con esa aceptación de la pluralidad de su cliente tipo en toda España a la hora de plantear un discurso puente entre el centralismo y el nacionalismo en la periferia; pero siempre dentro de unos rangos. Esta política le ha ayudado a mantener el equilibrio, pero le ha colocado en una postura de constante agonía para mantenerlo y unas veces le va mejor que otras.

El PP apuesta por el centralismo. Esta política le permite ganar votos en el resto de España, hacerse con un sector extremo en el País Vasco y verse beneficiado a veces por el voto útil constitucionalista en dicha región ( otras, no). El precio es no comerse un rosco en Cataluña, donde la situación no está tan polarizada.

UpyD lo tiene claro. Usa una estrategia de especialización ( ya hablaremos de eso) en un nicho de mercado concreto.

Por su parte, IU ha resuelto el conflicto echando mano del federalismo. Eso está muy bien, pero no obedece a las inquietudes de tu cliente tipo; o lo que es lo mismo,  te evades del problema real. Sirve mínimamente si de verdad sabes que estás haciendo ( evadiéndote); lo planteas a nivel teórico y te olvidas de lo territorial; pero el tema se complica cuando en lo regional sí se hace una política más práctica. EB, rozando un posicionamiento contra-natura en un partido nacional, lo ha hecho, e incluso le ha servido durante algún tiempo hasta que ha aparecido Aralar – el desgaste lo ha sufrido IU -.

De Madrazo se podrá decir que se ha equivocado en cosas, pero al menos este si sabía hacia donde quería ir. Y en general, cuando en un coche alguien quiere ir a un sitio y el resto no tienen ni idea, el coche termina en el lugar propuesto por el primero. ( sobre EB sacaremos un post más adelante)

Si quieres usar el federalismo como método para no implicarte, la lógica es sencilla. No te impliques demasiado en territorialidad y si lo haces ligeramente, hazlo siempre en el sentido que más votos te de a nivel global ( o sea, que mejor entienda tu target). Si tu target tiene diferentes sensibilidades hacia este tema dependiendo de la región en la que te encuentras, establece un rango de tolerancia entre el punto de mínimos de unos y el de máximos de otros a nivel nacional  y fluctúa entre él. ¿Qué como se establece?. Coño, preguntando, pero no a mi o a los artistas, funambulistas, maoistas, verdes, bucólicos y pastoriles. Como siempre, pregúntale a tu público objetivo. 

¿Qué para que sirve tener clarinete cual es tu público objetivo?. Para casi nada, tronco. Solo para saber donde tienes que centrar tus esfuerzos para producir la máxima rentabilidad. Si además tu público objetivo resulta que es elevado en número y creciente, deberías de ser una fuerza política en auge. Por resumirlo, opine lo que opine sobre tu producto un señor de Murcia muy listo, que vive en el centro, tiene dos tiendas y una hermana en Carmelitas, a ti te da igual, porque no es tu target. Opine lo que opine la parte que no te toca de la mayoría silenciosa,  a ti te da igual, porque no es tu target. Es igual que opine que eres un tío de puta madre o un completo bastardo, la rentabilidad de esa opinión tiende a 0, nunca van a comprarte. Evidentemente esto no es del todo cierto. Puede votarte el señor anteriormente descrito, pero ese es su problema.

Por otro lado,  el perfil que he descrito es un perfil inicial. De la misma manera que un trabajador por cuenta ajena con las características descritas las está pasando putas, también lo puede hacer determinado tipo de autónomo en una situación similar que vive en el mismo barrio. ¿Cómo descubro esa realidad?. Sencillo, PREGUNTANDO.

Pero no a todo el mundo, pregúntale a tu público objetivo. De SU realidad y no de tus paranoias, saldrán las políticas en las que tienes que centrarte y la síntesis a la hora de comunicarlas. Y si te centras en esas políticas, puede que dentro de algunos años hables su mismo idioma. Ya no valen las mismas pancartas, ni los mismos slogans. Tus clientes potenciales son resabiados y no son analfabetos. No puedes tener un discurso anti-empresa, porque saben que sin empresa no hay curro. No puedes tener un discurso SOLO estatalista, porque saben que el Estado gestiona de culo. Les caes mal de entrada por ser político o les pareces un jodido iluminado, porque uno no puede posicionar un partido en el lugar que te indica otro partido. NO PUEDES IR POR LA VIDA DE BOHEMIO. La política es praxis, porque tu público objetivo come de la praxis; Pero no es tu praxis. ES SU PRAXIS;  y si sacas pecho cuando te llaman utópico te has comido el primer gol por toda la escuadra. Una cosa es que vayas un paso por delante de un segmento de población, ya de por sí proclive a cambios y otra que se te vaya la pinza en el sentido que a ti te de la gana ( ni siquiera en el que a tu target le interesa). 

Si tu publico objetivo se rasca el culo, tienes que saber la mano con la que lo hace, si tu público objetivo se resfría, empieza adivinando como se limpia los mocos, si tu público objetivo tiene un problema, pierde el ojete en adivinar cual es, porque ÉL es tu cliente. De la misma manera, la imagen de marca de tu partido, TIENE que identificarse con tu público objetivo. Si pones a un poeta de comunicador, a unos les caerá mejor y a otros peor, pero vas a vender poquito – salvo que ese poeta transmita algo más -.  Por otro lado, lamentablemente las gestiones casi nunca venden. Venden los vendedores que encajan con el perfil de tu cliente. Si pones a un financiero de comercial, por muy bueno que sea, no va a vender un carajo. Si solo tienes comerciales, tus políticas no tendrán fondo. ¿Es tan complicado de entender y poner a cada uno en su sitio?, ¿para que creeis que se usan en algunos sitios los tests de personalidad? ( pero sobre esto ya volveremos).

El PSOE tiene muy claro su posicionamiento y a quien se dirige con determinadas políticas. Su target es un ciudadano medio, pequeño propietario aburguesado, más o menos de acuerdo con lo que le rodea, aunque piense que es mejorable, no quiere demasiados sobresaltos, su prioridad es que las cosas vayan bien y le gusta que la sociedad sea plural y diversa. ( el segmento es más amplio, funcionarios, trabajadores de determinado perfil etc, pero el objetivo de este post no es desarrollarlo, ya lo tienen ellos bastante desarrollado de lo que yo pueda hacerlo aquí)

El PP tiene una visión más conservadora y homogénea de la sociedad.

Ninguno de los dos son de entrada tu problema. Solo lo son en la medida que pueden movilizar el voto “pasota” mediante ese bipartidismo que tanto te obsesiona. Bien, pues ese bipartidismo prestado, tiene algo que ver con la praxis que algunos no tienen.

Otro día seguimos.  

Es complicado definir imagen de marca, pero por simplificarlo es todo aquel conjunto de intangibles que van asociados al nombre de tu producto. Y esto, ¿Para que sirve?.Sencillo, El único objetivo  es que tu marca aparezca en la cabeza del cliente a la hora de ejercer su opción de compra. Con el voto pasa lo mismo; si no estás ahí, no existes.

Por lo tanto, el posicionamiento de un producto tiene que tener dos o tres características bien diferenciadas y de fácil relación. Un producto con demasiadas características, indefinidas, contradictorias o poco claras, tiende a presentarse como algo de difícil uso y a ser obviado por el consumidor; máxime, cuando en política no existe el precio como variable ( cuesta lo mismo votar al PP, que al PSOE, que a IU)

Una de esas características, quizá la principal, es la del posicionamiento. O tienes un posicionamiento claro, o estas hundido y ojo, porque en ese posicionamiento se refleja todos y cada uno de los discursos, ademanes y gestos que hace un partido político. En este término podemos incluir dos conceptos clave. 1) A quien te diriges. 2) Como te posicionas en la cabeza de “tus clientes”. Hoy solo vamos a hablar del primero.

Si en tus ratos libres montas un partido, empieza a tener claro el primer concepto, porque si no eres historia. Cojamos por ejemplo a IU. Su cliente tipo es Don Rafa Hortaleza y unos cuantos colegas del barrio – y si no lo son, deberían serlo -. Que nadie me entienda mal, no se trata de interrogar a Don Rafa como si fuera Buda, él está muy contaminado por la política. Me interesan más sus colegas, o los míos, o los de JavierM;  esos que no terminaron el insti, o sí, o hicieron FP, o se pusieron a currar, o hicieron una carrera y llevan 6 años ganando 1.000 euros, esos que no están tan mediatizados. De hecho lo que están es hartos. Son los mismos que hoy trabajan de fontaneros, de operarios o albañiles, pero también de oficinistas , administrativos, comerciales o en un laboratorio. Nunca fueron a un grupo parroquial porque la religión les interesa poco y porque en determinados barrios te ganas una yoya por ese tipo de cosas. Pasan de política y votan cuando se acuerdan, generalmente al partido que menos repugnancia les genera. Ni han sido nunca mogollón de voluntarios, ni ”jartón” de comprometidos, ni tienen una ideología por la que se dejarían la vida .Están muy ocupados pagando hipotecas, intentando que no les echen a la puta calle, buscando un colegio público decente para sus churumbeles, o tomando una birra de vez en cuando para evadirse de todo eso. Son los hijos de aquellos que si tuvieron cierta conciencia de clase, pero están más resabiados y son bastante más cínicos. Y no es por su culpa. No esperan nada de los políticos porque nunca les han ayudado demasiado. Es peña normal, lo que se llama la mayoría silenciosa – o al menos una parte de ella-,  que se fuma sus petas, se ha tomado alguna  pirula de vez en cuando, se evaden de discursos complicados y tratan de sobrevivir, que no es poco. Pero eso no quiere decir que no tengan simpatías, las tienen, simplemente no terminan de encontrar a nadie que las entienda y las priorice sin querer meterle rollos macabeos a cambio.

Ese es, o debería de ser el target y ese es el segmento al que te tienes que dirigir con toda la artillería. Evidentemente los clientes tipo no funcionan como hace años, porque la sociedad no es homogénea; pero de ahí a no tener claro cual es tu público objetivo, va un abismo. 

 Todo producto tiene aplicaciones secundarias. La coca-cola es un buen desatascador, pero a nadie en coca-cola se le ocurre colocar su producto en la sección de limpieza del hogar ¿Verdad que no?. La razón es obvia. En coca-cola no se suele llegar al nivel para tomar ese tipo de decisiones si no eres bueno; por alguna extraña razón, en política sí. Un discurso que satisfaga las necesidades de este target y que sea moderno y avanzado puede seducir a otros colectivos y eso está muy bien, pero no son tu target, por muy organizados que estén y muy voluntarios y activos que sean. Eso no quiere decir que no tengan hueco, lo tienen, quiere decir que no son el objetivo central de tu discurso, aunque sean literarios, intelectuales, maoístas, cristianos, funambulistas, teóricos de tal o cual doctrina, bucólicos o pastoriles. Si le das la misma importancia a los discursos secundarios que al principal, conseguirás que el canal de comunicación se llene de ruido.

Nota: Seguiremos poco a poco. Y que Don Rafa y Don Javier Mesonero me perdonen. La verdad es que solo nos hemos visto una vez y puede que los haya tomado como ejemplo indebidamente. Solo lo he hecho para hacer el tema más vacilón y menos plasta.

Nota2: Una empresa que está más preocupada en hacerse más caso a sí misma que a sus clientes tiene los días contados en el mercado. Con un partido pasa lo mismo. Es más lento, pero el resultado es el que es